Основную часть фондирования «Бэлти-Гранд» составляют облигации и собственные средства. Значительным преимуществом привлечения средств за счет бондов для компании является возможность несколько раз реинвестировать деньги в лизинговые сделки в период облигационного займа, благодаря чему коэффициент использования денежных средств достигает 2х-3х. В обращении находится четыре выпуска облигаций компании на 798 млн руб., и «Бэлти-Гранд» планирует активно привлекать средства за счет бондов и в дальнейшем. Портфель компании на сегодняшний день составляет 1,4 млрд руб., долгосрочные заемные средства – 674 млн руб., краткосрочные – 235 млн руб. О специфике работы на рынке лизинга, преимуществах фондирования за счет облигаций, бизнесе и перспективах развития компании и дальнейших планах на фондовом рынке в интервью RusBonds рассказал генеральный директор «Бэлти-Гранд» Кирилл Добринский. Как вы оцениваете развитие российского рынка лизинга на сегодняшний день?
Рынок лизинга после локдауна достаточно динамично развивается. Проникновение лизинга и кредита в продажи авто растет, средняя стоимость авто также увеличилась, поэтому рост данного сегмента на авторынке продолжается по всем параметрам.
Как изменился рынок в период пандемии? Произошло ли снижение спроса? Стало ли больше должников?
Непосредственно в период локдауна была приостановка новых заявок где-то на месяц, но потом автомобили достаточно динамично начали раскупаться, и к августу 2020 года спрос на авто уже практически восстановился, а к концу года вообще начался ажиотаж. Поэтому глобально по году снижения объемов в тех сегментах, где мы работаем, не наблюдалось, даже был прирост.
Должников в какой-то момент стало больше – все хотели понять, распространяется ли на них отсрочка платежей, о которой говорил президент. Но после разъяснений большинство продолжило платить по графику, 5-7 компаниям была предоставлена отсрочка за проценты, по большей части в сентябре 2020 года ситуация с должниками уже стабилизировалась. Глобально просрочка не выходила за рамки 3-5%, уровень потерь тоже остался без изменений.
Какова ваша политика работы с должниками?
У нас гибкая политика работы со всеми клиентами, вне зависимости от категории: постоянный клиент, новый, должник и т.д. Если имущество покрывает наши риски и клиент ежемесячно вносит платежи или их часть, мы готовы за процент ожидать погашения задолженности. Если денежный поток от клиента не приходит – то идем на добровольный возврат имущества, совместную продажу его и погашение долга из полученных денежных средств. Дельта, в случае наличия, возвращается лизингополучателю.
Предлагаете ли вы какие-то программы поддержки клиентов, реструктуризации задолженности?
Нет. В период локдауна программы не предлагали, так как большинство клиентов интересовались именно беспроцентной «президентской рассрочкой», которой, как мы знаем, для лизинговой отрасли не было. Поэтому программа реструктуризации за процент не потребовалась. Мы и в обычном порядке, если у клиента есть необходимость, готовы пересчитывать графики как в сторону увеличения ближайших платежей, соответственно, с уменьшением общей суммы долга, так и в сторону уменьшения, с увеличением суммы договора лизинга.
Какова специфика лизинга автотранспорта и оборудования? Какие направления для вас являются ключевыми?
Ключевым направлением для нас является лизинг дорогих автомобилей. На это направление у нас целевой ориентир не менее 50% сделок как по портфелю, так и по новому бизнесу.
Специфика нашей компании в том, что мы пытаемся на моменте входа в сделку понять, для каких целей клиенту лизинг и, соответственно, предложить нужную схему лизинговой сделки и расчетов по ней. Причем не важно, будет ли это сделка по дорогому автомобилю или по оборудованию.
Ключевой спецификой лизинга в целом я считаю то, что в нем нет универсального рецепта сделки, и заключение сделки – лишь начало работы с клиентом, поэтому правильное структурирование соглашения в начале – залог успеха в дальнейшем. Например, по легковым авто у нас есть клиенты, которые меняют уже 4-5 комплект автомобилей с нашей компанией (при интервале использования 2-3 года).
«Бэлти-Гранд» делает акцент на работе с первыми лицами предприятий и разработку индивидуальных решений. Руководители нашей компании 24/7 на связи с топ-менеджерами ключевых клиентов, и мы готовы предложить индивидуальные условия как при заключении договора, так и в период каких-то сложностей. Любое, самое сложное решение мы готовы реализовать в кратчайшие сроки. Постоянным клиентам, например, мы можем оформить в лизинг автомобиль за 1 вечер, а утром следующего дня уже оплатить его и отправиться за получением в автосалон. Даже если стоимость авто составляет 15-25 млн руб.
Как соотносятся размеры платежей по лизинговым контрактам по сравнению с аналогичными платежами за аренду?
Лизинговый платеж, как правило, больше арендного, так как в него входит часть платежа в счет выкупа имущества и имущество по окончании лизинга переходит в собственность лизингополучателя.
Опишите портрет типичного лизингополучателя. Каков сегодня средний чек сделки? Насколько диверсифицирован ваш портфель?
Наш типичный лизингополучатель – владелец компании из сегмента верха малого и среднего / крупного бизнеса. Приобретает автомобиль сам и для себя. Средний чек сделки зависит от типа автомобиля – если это джип, то сейчас чек в районе 12-13 млн руб., если эксклюзивный автомобиль – то 25-30+ млн руб., если небольшие авто для работы – то 3 млн руб.
Наш текущий портфель – 1,4 млрд руб. по остатку платежей и 3,3 млрд руб. по сумме договоров. В нем 447 сделок с 170 лизингополучателями. На 5 крупнейших лизингополучателей приходится около 34% портфеля по остатку платежей, 20% по количеству сделок и 35% по сумме договоров на текущий момент. На автотранспорт приходится 53% портфеля.
На 01.09 заключено 99 договоров на 784 млн руб., средняя сумма составила 7,9 млн руб., минимальная сделка – 339 тыс. руб., максимальная – 115 млн руб.
Произошло ли за последнее время увеличение спроса на онлайн-услуги и рост данного направления в вашей компании?
Рост спроса на онлайн-сервисы произошел, но немного не в том направлении, как это принято считать. Фактически после коронавируса мы на связи с клиентами 24/7 по Whatsup, телефону и т.д., отвечаем на вопросы, решаем проблемы, подбираем авто, делаем расчеты, консультируем по лизингу, плюс явно меньше стало офлайн-встреч и необходимости в них.
Первые лизинговые сделки с использованием ЭДО и ЭЦП мы заключили еще 3 года назад, сейчас по ЭДО заключается уже большинство договоров, многие поставщики наконец-то стали готовы по ЭДО подписывать документы, чего раньше не было.
Глобально я не верю в переход всех в онлайн, клиентский сервис никто не отменял и заменить всех компьютерами не получится. Если кто-то хочет взять авто онлайн – есть каршеринг, хоть на минуту, хоть подписка на год. Я думаю, лизинг не пойдет в этом направлении.
Какие тенденции будут определять развитие рынка лизинга в ближайшее время, на ваш взгдляд?
Ключевой тенденцией считаю переход от количественных массовых лизинговых услуг и ощущения что лизинг – это не финансирование, а «непонятно что», к росту тенденции качественной работы с лизингополучателями, разработке предложений под них и их требования. То есть некий отскок назад – сначала все перешли к массовому типовому лизингу (90% сейчас в нем – ТОП 10 компаний, предлагающих +/- одинаковые продукты по +/- одинаковой цене), теперь все будут прорабатывать конкретные ниши и выделять отдельные направления.
Какова структура собственности вашей компании?
«Бэлти-Гранд» – частная компания, принадлежит на 100% семье Добринских.
Каковы основные финансовые показатели компании по итогам 1 полугодия 2021 года?
Портфель – 1,4 млрд руб., как я упоминал выше, выручка – 388 млн руб., долгосрочные заемные средства – 674 млн руб., краткосрочные – 235 млн руб. Валюта баланса – 1,6 млрд руб., прибыль от продаж – 82 млн руб.
В настоящее время в обращении находится четыре выпуска облигаций компании на 798 млн руб., из них два размещены в текущем году. На что были потрачены средства?
На средства от 4-го займа пока заключено не так много сделок (около 170 млн руб.), а вот на деньги, полученные от выпуска БО-П03, уже подписаны договоры на сумму 585 млн руб., приобретено имущества на 464 млн руб.
Расскажите о специфике фондирования. Как компания привлекает средства, каков процент банковского фондирования, какая часть привлекается за счет бондов?
Сейчас основная часть фондирования у нас – это облигации и собственные средства, банковские кредиты составляют около 145 млн руб. Так как наш сегмент специфический, где важны скорость и гибкость, то с банками мы работаем не по типовым программам, а по индивидуальным кредитным линиям.
В чем плюсы и минусы для вас привлечения средств путем размещения облигаций?
Плюсом является характер использования денежных средств – деньги инвесторов вместе с деньгами компании мы используем в лизинговых сделках, подходящих нам и нашему риск-профилю, так, как удобно клиентам, а не типизируем сделку под банковскую программу финансирования.
Также плюсом является возможность несколько раз реинвестировать деньги в лизинговые сделки в период облигационного займа, например, на средства от БО-П01, общая сумма которого 200 млн руб. при самой короткой дюрации из всех наших выпусков, – было заключено сделок на 572 млн руб. и приобретено имущества на 446 млн руб., то есть коэффициент использования денежных средств составил 2х-3х.
Главным минусом размещения облигаций для компании нашего размера является необходимость раскрытия большого объема информации в сети интернет, это дает возможность конкурентам получить некие преимущества.
Планируете ли вы в дальнейшем привлекать средства на долговом рынке?
Да. Мы пришли на фондовый рынок всерьез и надолго и планируем работать на нем и развиваться. Возможно, это развитие будет в работе с постоянными инвесторами нашей компании, а возможно, будем делать более публичную историю, в том числе рейтинги, чтобы понижать стоимость заимствований.