Уходящий год внес новые изменения в структуру микрофинансового сектора. Одними из ключевых тенденций стали консолидация рынка путем слияний и поглощений и выход банков в сектор МФО. Аудитория банков и МФО фактически стала общей. При этом госрегулирование рынка продолжает ужесточаться, сокращая прибыль МФК и еще более увеличивая конкуренцию. В новых условиях МФК «Лайм-Займ» продолжает делать ставку на совершенствование всех бизнес-процессов, повышение прозрачности компании для инвесторов и максимальную лояльность к клиентам. Данная стратегия снова позволила достичь рекордных результатов – ожидается, что по итогам 2023 года чистая прибыль МФК «Лайм-Займ» превысит 1 млрд руб. О ключевых тенденциях микрофинансового рынка, изменениях в бизнес-процессах компании, планах и прогнозах на 2024 год в интервью RusBonds рассказала управляющий директор МФК «Лайм-Займ» Олеся Киселева.

Какие тенденции на рынке микрофинансовых организаций стали явно прослеживаться в 2023 году?

Основные тенденции, которые мы увидели в 2023 году, – это консолидация рынка в разных ее проявлениях, разработка микрофинансовыми организациями околобанковских продуктов, развитие долгосрочных продуктов и удержание крупными игроками рынка лидирующих позиций, в том числе за счет покупки конкурентов из числа мелких и средних компаний. О части этих трендов хочется сказать подробнее.

Последние четыре года в публичном пространстве часто звучала мысль о том, что в силу удешевления и увеличения прозрачности продукты МФО становятся более привлекательными для населения, из-за чего происходит определенный переток банковских клиентов в МФО. На различных тематических форумах и конференциях представители банков подтверждали это наблюдение, подчеркивая, что переток незначительный и что аудитории банков и МФО серьезно различаются. Практически это выглядело как два отдельных множества с небольшим пересечением.

В 2023 же году тенденция изменилась, и аудитория банков и МФО стала по факту общей. Об этом говорит, с одной стороны, появление у большого количества банков дочерних микрокредитных организаций (Тинькофф банк, Альфа-Банк, ОТП Банк, Росбанк, Уралсиб, Совкомбанк, МТС Банк и др.), с другой – усиление сотрудничества банков и МФО в формате создания общих продуктов или заключения уникальных договоров на отказной банковский трафик, с третьей – стремление крупных МФО к формированию продуктов, близких по стандарту к банковским (например, кредитных линий, похожих по механике на кредитные карты).

Во всех трех ситуациях происходит смешение аудиторий и соревнование за один и тот же трафик: микрокредитные «дочки» банков выходят с классическими МФО на единый рынок лидогенерации, крупные МФО начинают бороться с банками, банковские клиенты становятся клиентами МФО и наоборот. Как результат, наблюдаемая консолидация на внутреннем рынке МФО – это и консолидация в целом на финансовом рынке.

Каким 2023 год был для вашей компании? Какие ключевые достижения вы можете выделить?

О финансовых итогах года мы будем говорить уже в начале следующего года, когда подготовим финансовый отчет, поскольку четвертый квартал – это всегда сезон насыщенный, плодовитый, и даже в последний день года общая картина может значительно измениться и по выдачам, и по чистой прибыли, и по погашениям.

Тем не менее уже сейчас мы уверенно можем сказать о выполнении плана по объему выдач: по текущим данным, мы превысили прошлогоднее значение на 100% (18+ млрд руб. в 2023 году против 9+ млрд руб. в 2022 году). Также, несмотря на снижение максимальной процентной ставки в середине года, мы видим и кратный рост выручки, и небывалый рост чистой прибыли: в этом году чистая прибыль МФК «Лайм-Займ» преодолеет отметку 1 млрд руб. (для сравнения – в 2022 году показатель был на уровне чуть больше 400 млн руб., и в тот момент это тоже был своеобразный рекорд). Такие результаты позволяют нам с уверенностью говорить о вхождении в ТОП-10 компаний сектора по прибыли по итогам года.

Как удалось достичь рекордных показателей? Что сыграло ключевую роль?

Серьезный рост значимых показателей и поставленных перед компанией таргетов достигнут не столько органически («чем больше выдач, тем больше выручка и прибыль»), сколько благодаря постоянной работе над качеством принимаемых решений, качеством и структурой выдач, допустимым риском, быстрой адаптацией под те или иные изменения во внешнем рынке.

Также наша задача (особенно последние четыре года, по мере снижения максимально возможной доходности на рынке МФО вследствие появления новых регуляторных ограничений) – управлять расходами таким образом, чтобы каждое денежное вложение давало максимальный эффект и доход. Этого мы добиваемся за счет оптимизации, т.е. пересмотра и перераспределения ресурсов, а также превентивной работы и с партнерами в части условий сотрудничества, и с формированием резервов, что важно для нашей бизнес-модели, и с фондированием (структурой, условиями, источниками). Именно такой гибкий подход позволяет повысить операционную эффективность, а затем – достичь желаемых результатов и заданных в качестве таргета показателей.

Отдельно хочу подчеркнуть, что важным фактором роста и развития бизнеса является грамотная работа с клиентами, а именно – их идентификацией и скорингом. Именно за счет того, что мы тщательно проверяем предоставленную клиентом информацию, используем антифрод-модели, периодически проводим ручную проверку заявок, нам удается не допускать увеличения рисков, связанных с ростом числа ненадежных клиентов в портфеле МФК «Лайм-Займ».

Расскажите подробнее о процессе оценки и идентификации клиентов и антифрод-системах.

Мы детально и всесторонне работаем с идентификацией и оценкой наших клиентов. Во-первых, мы смотрим на то, какую информацию при регистрации предоставляет пользователь. Ищем связанные данные, которые мы можем получить из дополнительных источников на основании предоставленных документов (паспорт, ИНН, СНИЛС). Это и проверка по различным базам и спискам, и проверка документов на принадлежность одному лицу. Также проводим скоринг банковской карты через сторонние источники.

Кроме того, мы уделяем особое внимание поведению клиента при заполнении информации для регистрации. Часто звучит вопрос: «Почему бы не оптимизировать клиентский путь и не добавить автозаполнение полей данными, которые вы все равно подтягиваете из других источников?». Дело в том, что процесс регистрации – это важный этап проверки клиента. Если представить ситуацию, что паспорт скомпрометирован (его данные украдены) и прямо сейчас форму регистрации заполняет мошенник, добавив автоматическое заполнение полей, мы упрощаем злоумышленнику получение займа на чужое имя. Соответственно, в онлайн бизнес-модели, как у МФК «Лайм-Займ», регистрация никогда не будет короткой и легкой для клиента.

Также работаем с телеметрией и смотрим, как заполняются поля регистрации, есть ли какой-то перебор. Очень часто работает даже простая информационная гигиена: captcha, временные блокировки клиента, перенаправление на ручной андеррайтинг. Да, мы стараемся большую часть трафика отрабатывать автоматизированно: около 70% получают автоматизированный отказ, около 20% успешно проходят проверку от кредитного робота и получают оффер, остальные направляются на ручное рассмотрение (особенно, если клиент обращается впервые и претендует на достаточно высокую сумму – например, 15 тыс. руб.). 

Вообще наша компания соответствует всем требованиям самого высокого уровня стандарта PCI DSS. Мы работаем в рамках собственного data-центра и собственного купленного ПО для анализа трафика, которое одобрено ФСБ. Периодически проводятся пин-тесты системы на взлом изнутри и извне с привлечением сторонних агентств.

Говоря о регуляторных изменениях, которых в 2023 году было много. Как на компанию повлияли новые макропруденциальные лимиты, коснувшиеся клиентов с ПДН более 50%? Какова в компании доля заемщиков с ПДН более 80%?

Банк России регулярно пересматривает макропруденциальные лимиты, и с каждым кварталом они ужесточаются. Впервые в четвертом квартале 2023 года было установлено ограничение не только на клиентов с ПДН больше 80%, но и на клиентов с ПДН 50-80%. В МФК «Лайм-Займ» в ноябре доля выдач займов клиентам с ПДН более 80% составила 14,5%, доля займов клиентов с ПДН больше 50% – 24,9% (при ограничении в 30%), то есть нами условия регулятора соблюдаются с существенным запасом. Тем не менее мы наблюдаем некоторую проблему, связанную с МПЛ.

Самой массовой категорией заемщиков является категория с долговой нагрузкой более 80%. При этом назвать таких клиентов наименее платежеспособными и безответственными нельзя: очень часто они не могут подтвердить свой доход целиком, но при этом не допускают просрочек и обращаются за длинными займами и большими суммами, чтобы провести реструктуризацию своих долгов и выплатить мелкие задолженности. Однако из-за макропруденциальных лимитов иногда мы вынуждены отказывать подобным дисциплинированным клиентам, чтобы не превысить допустимый порог. Хочется, чтобы в будущем эта непрямая связь между уровнем закредитованности и уровнем ответственности и платежеспособности заемщика учитывалась регулятором и чтобы у МФО появилась гибкость в возможности принять положительное решение в отношении заемщиков, попадающих под контролируемые категории.

Также введение и ужесточение макропруденциальных лимитов не могло не сказаться на процессах скоринга клиентов. Если раньше мы регулярно работали над точечными инструментами по переобучению наших моделей на короткой дистанции и в допустимых объемах (что в целом не есть хорошо, т.к. необходимая для принятия решения информация может поступать с задержками и, как результат, не очень позитивно влиять на итоговый исход), то с учетом серьезного прироста изменений во внешних источниках и особенно в кредитных отчетах мы пришли к необходимости создания принципиально другой инфраструктуры.

Это должна быть целая MLOps-платформа, которая позволит нам более гибко работать над улучшением всех взаимосвязанных сервисов в нашем большом перечне: это и антифрод-модели, и модели расчета долговой нагрузки (которые используются и для соблюдения требований регулятора по доле клиентов с тем или иным уровнем долговой нагрузки, и для дополнительной оценки клиента), и система андеррайтинга и верификации, и кредитный робот, и ряд технических сервисов. Создав единую платформу, мы сможем организовать обучение скоринговых моделей так, чтобы при несовпадении полученных при оценке значений с референсными (сформированными на данных определенного периода) процесс переобучения запускался автоматически. Это позволит нам, во-первых, не ограничивать себя в поставке особых бизнес-фичей, во-вторых – поддерживать соответствие модели тем условиям, которые в данный момент есть, в-третьих – ускорить разработку.

Как отреагировал ваш бизнес на снижение максимальной ставки по микрокредитам с 1% до 0,8% в день, полной стоимости кредита с 365% до 292% годовых и размера переплат до 130% от суммы микрозайма?

Снижение максимальной процентной ставки с 1% до 0,8% фактически привело к пропорциональному снижению выручки и чистой прибыли на 20% по сравнению с теми показателями, которых компания достигла бы, если бы ставка 1% сохранялась до конца 2023 года. Это связано с тем, что доходность займа падает, а расходы либо те же, либо растут.

С 2017 года мы активно используем различные промокоды, программы лояльности, скидки на дневную ставку для некоторых клиентов. Это важные инструменты, которые, с одной стороны, помогают отличаться от конкурентов, с другой – работают на быстрое пополнение базы новыми активными клиентами. Однако каждый раз, когда максимально возможная ставка снижается, расходы на себестоимость займа растут из-за необходимости оптимизировать процессы и искать дополнительные источники информации о клиентах для скоринга.

Если забежать вперед, то даже при сохранении текущей ставки 0,8% по новым требованиям регулятора в 2024 году компаниям необходимо будет кратно увеличивать резервы, а это тоже расходы, снижающие прибыль. Но на рынке есть хорошие заемщики, которые могут допускать технические просрочки, но займ все-таки возвращать с задержкой, и в совокупности данное изменение в моменте станет серьезным дополнительным расходом для МФО. Поэтому в 2024 году МФО предстоит еще один рывок в части оптимизации расходов и снижения числа просроченных займов с учетом еще одного снижения ставки до 0,67% в связи с давлением на прибыль через объем начисляемых резервов.

В целом крупные компании – лидеры рынка могут позволить себе снижать максимальную дневную ставку для сохранения текущих ставок резервирования, принимать больший уровень риска, техническую просрочку от клиента и не начислять кратно большие суммы. Но, опять же, это приводит к снижению доходности. Плюс компания должна быть уверена, что такой шаг по удешевлению стоимости займа вернется повышением платежеспособной дисциплины, а не манипуляцией или злоупотреблением со стороны клиента. Поэтому в дальнейшем мы, скорее всего, отойдем от скидок как маркетингового инструмента.

Соответственно, снижение максимальной дневной ставки для нас как для МФО – это, скорее, негативный фактор, а для клиентов – скорее, позитивный, поскольку займы становятся дешевле. Но в целом мы воспринимаем эти изменения как толчок к поиску новых решений для оптимизации себестоимости нашего продукта и очередной калибровки расходов и структуры выдачи.

Что касается снижения объемов начислений на тело долга до 130%, на деятельность МФК «Лайм-Займ» это никак не повлияло: мы в принципе таргетируемся на возврат долга на более раннем периоде просроченной задолженности и пытаемся решить вопрос до максимальных начислений.

Как повлиял на компанию рост ключевой ставки? Сказалось ли это на ваших кредитных линиях, долговой нагрузке?

В целом есть только две точки соприкосновения микрофинансовой компании с ключевой ставкой. Первая – это банковское фондирование, стоимость которого формируется как «текущий размер ключевой ставки + несколько процентов». Очевидный эффект роста ставки – удорожание кредитных линий.

Для масштабирования деятельности мы стараемся в первую очередь переиспользовать собственную ликвидность. Но если нужна дополнительная ликвидность, мы стремимся выбрать наиболее дешевый канал привлечения или наиболее долгосрочный. У нас имеется несколько кредитных линий в разных банках, мы сравниваем предложения между собой и выбираем наиболее оптимальное. Также, помимо привлекаемых банковских средств, мы стабильно работаем с инвестициями от частных инвесторов и от продаж облигаций.

Вторая точка соприкосновения связана с валютным долгом. Рост ключевой ставки приводит к укреплению рубля и снижению стоимости валюты. У МФК «Лайм-Займ» до сих пор есть валютный долг, который мы выплачиваем по 10 млн руб. в месяц. На балансе компании долг лежит в валюте и подлежит ежемесячной переоценке. Поэтому по мере роста стоимости валюты перерасчет встает в расход. А в момент, когда позиция рубля укрепляется, наоборот, происходит сокращение валютного долга в рублевом эквиваленте. Мы используем инструменты хеджирования – американские и европейские опционы – для минимизации эффекта от переоценки валютного долга на прибыль компании, но их основное действие происходит в момент исполнения.

Так или иначе, мы одна из тех компаний, которую радует укрепление рубля.

В 2023 году ваша компания реализовала два облигационных выпуска. Как вы оцениваете результаты?

В целом в 2023 году мы планировали сделать один выпуск объемом 1 млрд руб. осенью. Но по совокупности причин (начиная от результатов адаптации МФК «Лайм-Займ» к макропруденциальным лимитам и заканчивая стабильной конъюнктурой рынка) мы пересмотрели нашу стратегию.

Во II квартале у нас появилось понимание, что мы можем выдать дополнительно определенный объем микрозаймов с той доходностью и тем качеством, которые мы запланировали. Соответственно, для получения средств на реализацию дополнительной выдачи займов мы обратились к публичному долговому рынку. Благодаря тому, что у нас есть зарегистрированная программа облигаций, мы довольно быстро вышли на рынок и за день получили 800 млн руб., которые в течение нескольких дней пустили в оборот. Все сработало, поскольку предложенная ставка – 16,5% – в тот момент была интересна и рынку, и нам. Относительно предыдущего облигационного выпуска со ставкой 20% третий выпуск оказался дешевле, хотя по доходности они одинаковы.

В IV квартале мы вышли с облигационным выпуском объемом 500 млн руб. История с целями и задачами повторилась с единственным исключением – мы повысили ставку до 20% из-за большого количества дебютантов (а, значит, возросшей конкуренции за внимание инвесторов) и роста ключевой ставки. По итогу 98% выпуска было продано за три дня, и опять же практически сразу средства были направлены в дело.

Возможно ли, что в будущем облигационные выпуски превысят в структуре фондирования компании порог в 45%?

Разные источники фондирования используются нами для решения разных задач компании. Например, если нам нужно поддержать текущий уровень выдач, мы отдаем предпочтение банковским кредитным линиям с короткими траншами. В случае ожидания какого-то существенного прироста компании (помимо консервативного прироста, который мы закладываем в основу бизнес-модели) мы пользуемся наиболее долгим фондированием, и в данном случае трехлетние облигации являются самыми подходящими. В целом мы стараемся сделать структуру фондирования сбалансированной, чтобы не было перекоса в пользу одного из источников. В противном случае у бизнеса появляется зависимость от одного кредитора или инструмента, и в случае его проседания или отказа от сотрудничества компания понесет серьезные потери.

Безусловно, в процессе адаптации к постоянно меняющимся внешним условиям в каком-то квартале мы можем увидеть по отчетности, что облигации стали занимать долю в 50%. Такая переходная ситуация может возникнуть, если, например, у нас истекут договоренности о кредитных линиях и мы в рассматриваемом квартале будем находиться в процессе переговоров о пролонгации сотрудничества или поиска новых банков-партнеров. Соответственно, возникнет перекос в долях. Однако уже к следующему кварталу мы увидим выравнивание до целевой структуры фондирования, поскольку, повторюсь, нам важно не выделять какой-то один источник и не становиться от него слишком зависимыми.

Как вам удается повышать лояльность инвесторов?

Во-первых, мы понимаем, что инвесторам важно получать предложения, которые будут для них доходными. Ежеквартально комитет по работе с активами и пассивами планово оценивает соответствие нашего предложения по инвестиционным займам с рыночными условиями. Если компания в моменте нуждается в привлечении частных инвестиций, мы меняем предложение так, чтобы сделать его лучше рыночного. Если же прямо сейчас нет острой потребности в привлечении инвестиционных займов, мы оставляем предложение на уровне рынка, чтобы инвесторы, которые хотят вложиться именно в нашу компанию, не отказывались от этой затеи и не чувствовали себя огражденными забором от инвестирования в МФК «Лайм-Займ».

Во-вторых, компания и ее процессы должны быть прозрачными для инвесторов, которые собираются в нее вложиться, поскольку прозрачность деятельности и коммуникации – это основа доверительных отношений с партнерами.

Помимо базовых ожиданий инвесторов в виде публикации ежеквартальных и годовых отчетов о деятельности МФК «Лайм-Займ» или раскрытия информации на сервисе «Интерфакса», мы стремимся превентивно удовлетворять потребности и отвечать на вопросы, которые могут возникнуть у инвесторов. Размещаем полезную информацию на сайте и в телеграм-канале – ежемесячные пресс-релизы о деятельности компании, периодические охватные сравнения с конкурентами, анализ от периода к периоду, стратегические планы компании, публичные комментарии по регуляторике и ее влиянию на бизнес и многое другое. Выступаем на форумах и конференциях, целевой аудиторией которых являются инвесторы, заинтересованные в нашем секторе. Регулярно работаем со СМИ и делимся важными событиями из жизни МФК «Лайм-Займ». При необходимости – общаемся с инвесторами тет-а-тет. Иными словами, работаем с коммуникациями комплексно и разновариантно.

Также косвенно на интерес инвесторов к нашей компании и на доверие партнеров (например, банков, которые дают нам кредитные линии) влияет оценка кредитоспособности, которую присваивает рейтинговое агентство «Эксперт РА». На сегодняшний день мы входим в ТОП-10 МФО, по оценкам агентства, а также в декабре получили повышение рейтинга кредитоспособности до уровня ruBB со стабильным прогнозом. Это, безусловно, положительно влияет на потенциальные условия и число предложений по инвестициям в компанию, а также на доверие наших партнеров. Также рейтинг, хоть и отчасти, но влияет на то, готовы ли банки выдать заемные средства, и если да, то в каком объеме; на какую ставку согласятся инвесторы, если, согласно оценке, рейтинг и устойчивость компании выше, чем у конкурентов; с каким объемом облигационного выпуска мы сможем выйти на Московскую биржу.

Какие планы у МФК «Лайм-Займ» на 2024 год? Планируете ли новые облигационные выпуски?

Безусловно, у нас в планах есть новый облигационный выпуск, но его параметры и объем пока не определены, поскольку принятие итогового решения связано с задачей, которую компания захочет реализовать с помощью этого источника фондирования, и с соответствующей ситуацией на публичном долговом рынке.

Каким, на ваш взгляд, будет рынок микрофинансирования в 2024 году? Какие тенденции станут ключевыми?

С учетом появления банковских МФО с продуктами, аналогичными предложениям МФК и МКК, снижения емкости рынка мы точно не ожидаем. Более того, продукты становятся более прозрачными, понятными и дешевыми для клиента, поэтому спрос будет только расти. Другое дело – смогут ли весь этот спрос удовлетворить действующие игроки.

Ответить на вопрос однозначно невозможно, так как регуляторика динамично меняется, источники оценки платежеспособности и поведения клиентов пополняются и т.д. Если бы все это можно было закрепить и работать только с улучшением качества принимаемых решений, конечно, можно было бы позволить себе чуть больше риска. Но из-за постоянных изменений внешних условий и возникающей вслед необходимости проводить технические работы, идти на особенный риск не представляется возможным. Мне кажется, в следующем году в этом смысле МФО будут чуть более осторожными.

Однозначно для удержания самых привлекательных клиентов будут развиваться долгосрочные продукты. Одним из привлекательных вариантов станет виртуальный кредитный лимит.

Увидим больше убыточных компаний из числа средних и небольших, этому будет способствовать изменение требуемого объема резервирования с 1 октября 2024 года. Согласно новым указаниям Банка России, при текущей дневной ставке при допущении просрочки до 30 дней на тело долга и проценты будет начислено 50% резервов, когда ранее это было порядка 10% (в зависимости от продукта). Позволить себе снизить ставку, чтобы удержать текущие ставки начисления резервов, смогут только самые крупные компании, которые уверены в размере текущего портфеля, в размере клиентской базы и в поведении постоянных клиентов. Небольшие компании не имеют такого портфеля, который формирует выручку для переходного периода и компенсирует частично пониженную ставку для клиентов.

Да, начисление резервов фактически не влияет на cash flow, и компания может быть доходной в плане возврата денежных средств. Но с точки зрения бухгалтерской прибыли картинка значительно ухудшится. Если компании не планируют масштабироваться дальше, они могут не ориентироваться на повышение чистой прибыли и, соответственно, оставаться небольшим бизнесом с доходностью. Но если они хотят получить банковское фондирование, масштабироваться, выходить на публичный долговой рынок, – прибыль им будет нужна.